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  • Paolo Padovani

Perchè è importante l'incarico in esclusiva

L’incarico senza esclusiva (o conferito a più soggetti) lo chiedono molti operatori, i più giovani, lo chiedono i clienti pensando che un mercato “aperto” come quello dell’era digitale moltiplichi le possibilità e potenzialità di vendita…secondo me si sbagliano!

vi spiego perché:

Falsi miti: affido la vendita a più soggetti intermediari e moltiplico le mie possibilità. Falso: i mezzi di ricerca oramai consolidati e con maggiore redemption sono tre: i portali immobiliari, il cartello (quando è opportuno metterlo) la ricerca telefonica verso target selezionati: ma il cliente è sempre lo stesso e quel cliente lo vede sul portale immobiliare (e vederlo pubblicizzato da più agenzie non viene mai interpretato come un bel segnale), il cartello meglio che sia unico, se si vuole far percepire al cliente una vendita “seria”, che l’immobile sia trattato come un gioiello in una vetrina, piuttosto che come uno dei tanti oggetti buttati su un “banchetto”.



Il prezzo: “dare in pasto” il proprio immobile al mercato (più soggetti intermediari) trova la sua conseguenza più evidente nella scarsa realizzazione del prezzo finale; se il singolo incaricato infatti ha tutto l’interesse a procurare il massimo realizzo al venditore che gli ha dato fiducia, così non è se si mettono in competizione più agenti. Il primo obiettivo di questi si sposterà dal “maggior realizzo possibile per il venditore” ad un “realizzo qualsiasi” (dato il rischio che lo venda qualcun altro) ed ecco scatenarsi le “aste al ribasso” perché è chiaro che il cliente che vede più agenzie che propongono lo stesso prodotto, formulerà la proposta a colui che sarà in grado (o gli prometterà) di fargli concludere “un affare” al minor prezzo possibile.

Obblighi: sono molte le agenzie che nella propria modulistica, in caso di non esclusiva, abbassano il livello dei propri obblighi operativi ed in particolare modo degli investimenti pubblicitari ed è comprensibile: perché dovrei investire tempo e risorse con il rischio che poi lo venda qualcun altro?

Ed attenzione, non in tutta la modulistica viene escluso il rimborso spese dovuto al mediatore ai sensi dell’articolo 1756 del codice civile e quindi, fornendo incarico (anche verbale) a più soggetti, si può incorrere in legittime (se dimostrate) richieste di rimborsi spese.


Forse meglio avere un solo interlocutore, esclusivo e di fiducia, al quale chiedere il massimo degli sforzi, degli investimenti e dell’impegno per vendere il mio immobile con il massimo realizzo possibile.

Poi, se altre agenzie vedranno il prodotto e chiederanno all’agente che ha l’incarico di collaborare (aspetto fondamentale nel mercato attuale) starà all’intelligenza di quest’ultimo ed al suo reale livello deontologico di fare gli interessi di chi gli ha dato fiducia (il venditore), accettare per affrettare la conclusione della vendita.

Ma attenzione proprietari; sceglietevi bene il vostro professionista di fiducia. Uno.

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