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  • Paolo Padovani

vendere ascoltando il cliente

“Non mi hanno venduto una casa, mi hanno fatto sentire parte di una storia”

Il bello di LinkedIn è che si possono leggere articoli che non sono proprio specifici della tua attività, ma “accendono” una lampadina nel cervello che aiuta a riflettere; e ispira un altro articolo.

E’ il caso di quanto scritto da Leo Vesentini (www.leovesentini.it) circa il rapporto tra venditore e cliente e questo mi ha portato ad un paio di domande:

L’agente immobiliare è ancora visto come un venditore?La sua conseguente formazione di quale tipo deve essere?

Purtroppo credo che il cliente, ma per nostra

responsabilità, ci veda ancora come dei “venditori” e questo perché da decenni (in gran parte, senza voler generalizzare) si è puntato più a formazioni intrise di tecniche di vendita orientate al convincere un cliente, piuttosto che alla formazione “competente e consulenziale” che pure esiste ma spesso viene tenuta in secondo piano.

L’insistenza di alcuni colleghi sia in fase di acquisizione che di vendita, tesi a raggiungere il proprio obbiettivo anziché quello del cliente sono il paradigma di questa situazione.

Credo che una corretta preparazione oggi, anziché basarsi su obsolete “gestioni delle obiezioni” debba essere improntata alla formazione di diritto, urbanistica, tecnica ma anche psicologica per saper ascoltare il cliente, senza trascurare le neuroscienze che grandi contributi stanno fornendo a chi voglia capire le dinamiche psicologiche (neurologiche) del rapporto col cliente e delle logiche di acquisto.


Il cliente, dovrebbe essere ancora lui il protagonista della nostra attività e se considerassimo l’iter di una trattativa alla stregua di una storia, lui dovrebbe essere il nostro eroe. E noi dovremmo confezionargli attorno una storia senza dimenticare che:

Lui a volte non sa di essere davanti ad una opportunità di svolta per la sua vita, sta noi farla emergere, senza cadere nell’errore di voler diventare noi gli eroi.

Lui ha bisogno di essere ascoltato, accompagnato e per farlo dobbiamo capire dove si trova oggi e dove vuole andare; la sua nuova abitazione fa parte di questo percorso.

Lui ha spesso una grande difficoltà che non riguarda il prodotto, ma la sua poca predisposizione al cambiamento ed alla uscita dalla propria “confort zone”; sta a noi risolvere questo problema, ma prima bisogna capirlo…

Lui, anche se è l’ultima cosa che dirà e darà a vedere, è in cerca di una guida, un mentore, un narratore della sua storia che solo con la fiducia (la competenza professionale e la capacità di ascolto) riusciremo a diventare.

Essere orientati al cliente, prima che al prodotto ed al personale raggiungimento di uno scopo in questo momento di crisi (economica ma anche psicologica) può essere un’arma vincente che ridia “umanità” ad una figura professionale che a volte viene vista come invadente e fastidiosamente insistente.

Sarebbe bello che ogni cliente potesse dire, al termine di un acquisto:

Non me l’hanno venduta, mi hanno fatto sentire parte di una storia e grazie a questo sono diventato migliore di quello che ero prima di averla ascoltata” Cit. Leo Vesentini.

Raccontiamo belle storie, sarà una professione migliore.

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